【家装公司】大商启示录2021－雕术家居严中：拓展获客渠道，构建核心营销力

    大商启示录2021－雕术家居严中：拓展获客渠道，构建核心营销力

面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？ciff中国家博会联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了雕术家居总经理严中，解秘2021年市场现状及未来图景。

雕术家居总经理严中

大商档案：

严中，雕术家居总经理，旗下代理品牌包括雕术岩板餐桌、reluxform、巨卓、可木、cm、安曼、mydide、普托米亚等。

“家居行业具有时尚产业的属性，当发现有好的品牌和产品产生时，一定要毫不犹豫地出手。”严中笃定地说。2020年，受疫情影响，当同行都在关闭门店减少经济压力时，他一反其道，逆势扩张，新增数家超2000㎡的大店。

在他看来，疫情加剧家居业洗牌过程，行业集中度进一步提升，中小企业出清速度或将加快。从市场环境来看，国内疫情已经得到有效控制，整体形势趋稳向好。看准时机，果断出手，既能快速实现扩张，抢占到更高的市场份额，又能避免“被洗牌”的风险。

拓展渠道，加速抢占市场

回顾去年经营策略，严中主要围绕渠道拓展和异业合作展开。

近年来，伴随行业的不断发展，家居市场的竞争也愈发激烈。流量渠道分散，传统营销方式正在失去效用。俗话说：得渠道者得天下。在白热化的竞争市场上，严中明白，稳住了渠道就相当于抓住了流量，抓住了用户。

因此，在去年疫情期间，他利用已有资源，化被动为主动，与家装公司合作，将获客前置，通过入库家装公司的供应链，跟家装公司联手开发区域市场，同时搭起设计师渠道与软装设计公司，不断强化营销矩阵布局。

拓展渠道是实现流量多元化的第一步，找到低成本的流量获取方法则是策略的第二层。

商业的核心是流量。当前市场，流量成本越来越高，谁能较低成本获取流量，谁就能在市场竞争中占据主动。而如何低成本获客，严中选择了异业合作。

“异业合作的关键是合作共赢。”他说道，通过异业合作的资源整合方式，与合适的企业建立盟友，双方合作共赢，是最快的发展方式。不仅能实现流量的倍增，降低获客成本，而且异业之间没有竞争关系，双方资源能够优势互补、互惠双赢。他表示，这也是他每年必来参加中国家博会的原因。作为国内首个超大型专业家具展，中国家博会覆盖大家居全题材全产业链，对于想要寻求异业联盟和合作的经销商来说是很好的机会。

提升营销力，构建核心优势

渠道的拓展是为了谋求新的增量，想要屹立市场，还要构建自己的核心竞争力。

在严中看来，经销商的核心竞争力是营销力。

“生产商的竞争力是产品，经销商的竞争力是营销。”他解释，作为厂家和消费者之间的桥梁，经销商之所以被需要，正是因为有当地市场的营销力。好的产品力是工厂决定的，而好的营销力则是经销商建立核心竞争优势的关键因素。

因此，在提升营销能力方面，严中从销售和服务两手抓。

在销售方面，通过内训，强化团队，提升全员销售能力。在服务上，以客户为中心，洞察客户需求，用专业和真诚为客户服务。他强调，将客户满意放在第一位，真心实意地与客户沟通，只有花时间与客户沟通越多，才能越了解客户真正的需求，给客户一个精准的方案。

“以前是乱买药，现在应该专业化，对症下药。”严中以“药店+诊所”的新模式作喻，当前许多连锁药店请出专业医师坐诊，将药店的便利性与诊所的专业服务进行互补结合。家居专卖店也可以发挥自身优势，与专业设计师合作，为客户提供专业化精细化的解决方案，增强客户的粘性和忠诚度。

以下为访谈实录——

【新浪家居】对于后疫情时期的家居市场，您如何看待？

【严中】对于后疫情时期的家居市场，我个人态度偏乐观。一是疫情之下，居民的消费习惯和消费观念发生了改变，消费者对生活品质的要求越来越高，消费升级，人们愿意用金钱来换取更便捷、更高品质的服务。二是家居行业的门槛越来越高，以前跑马圈地式野蛮生长时期，行业良莠不齐，经过疫情，加速了家居业洗牌，中小企业出清速度加快，落后的产能或服务不好的团队率先离场，行业集中度提升，朝着更加规范健康的方向发展。

【新浪家居】后疫情时期，您主要做了哪些事？

【严中】去年做得最多的是渠道的拓展和异业合作。渠道拓展主要就是跟设计公司、装饰公司、软装公司等合作。当然，这也不是新鲜的事情了，早几年前，我们就已经开始做了，只是从去年开始，我们更加重视起来，从被动变主动。

另一方面就是异业合作。当前，对流量的获取成本越来越高，异业合作无疑是最好的方式之一，通过资源置换、资源共享、互相引流等方式，大家可以分摊成本，报团取暖，相互受益。

客户的需求是希望在每个领域都能找到专业的人来为他服务，但是他们又没那么多时间。做异业联合，可以更深地探入细分领域，无论客户从哪个领域切入，都是在我们联盟的生态圈内，都可以成为我们的流量。

【新浪家居】行业洗牌，竞争加剧，您如何确立自己的竞争优势呢？

【严中】我认为经销商的核心优势是营销力。生产商的竞争力是产品，产品要好，我们是中间环节，就应该有好的营销能力。在与品牌方合作时，品牌方考量的也正是经销商在当地市场的营销能力。

一个优秀品牌的崛起，是产品力和营销力共同作用的结果。好的产品力是工厂决定的，好的营销力则取决于经销商，要做好营销，离不开服务，服务在营销中尤为重要。需要经销商具备洞察客户真实需求的能力，将客户满意放在首位，真心实意地与客户沟通。只有沟通越多，才能越接近客户需求，给客户一个精准的解决方案。

【新浪家居】对于广州家博会，您是否有了解？

【严中】我是广州家博会十多年的粉丝了，进入这个行业就没离开过，每年都会参加。

参加广州家博会就像穆斯林朝觐一样，不来就感觉被行业抛弃了，尤其我们作为业内人士，更要关注新品牌、新趋势的诞生。作为以全题材、全产业链为鲜明特色的大家居博览会，广州家博会就是一个很好的平台。

展会本身也是一种经济形式，从厂家到经销商再到零售端，大家都需要这样一个平台，互相交流学习。我们要保持自己对行业的灵敏度和热情，这也是对自己所从事职业的尊重，所以无论再忙，每年3月开展的时候肯定会在的。

好的，谢谢您接受我们的采访。

【图】

瓷砖相关 家装业 大武汉家装广场 福隆公司 分公司 唐山陶瓷公司 ,本资讯的关键词:家装公司装饰公司新浪家居中国家居大家居家居业家具展软装设计家居经销商中国家博会家居博览会广州家博会家居大商家居专卖店